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白酒营销策划方案_白酒营销策划方案案例

zmhk 2024-06-04 人已围观

简介白酒营销策划方案_白酒营销策划方案案例       大家好,今天我想和大家分析一下“白酒营销策划方案”的优缺点。为了让大家更好地理解这个问题,我将相关资料进行了整合,现在

白酒营销策划方案_白酒营销策划方案案例

       大家好,今天我想和大家分析一下“白酒营销策划方案”的优缺点。为了让大家更好地理解这个问题,我将相关资料进行了整合,现在就让我们一起来分析吧。

1.白酒的销售渠道和营销策略

2.白酒销售策略,如何快速销售白酒?

3.销售酒的营销方案,白酒销售寻找客源的方式有哪些?

白酒营销策划方案_白酒营销策划方案案例

白酒的销售渠道和营销策略

       白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

       (一)其主要常规通路有:

       1、 商超

       2、 大中型餐饮业

       3、 传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

       (二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择:

       1、 婚纱影楼。

       2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。

       3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。

       4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

       5、 在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

       (三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。

       1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。

       2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

       3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。

       三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力

       1、 目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

       2、 传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;

       3、 特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为;

       4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果;

       四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

       由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

       1、 商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。

       2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。

白酒销售策略,如何快速销售白酒?

       对于从事白酒营销的一线业务人员,每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、服务人员等,作为企业的形象大使、产品代言人,怎么样去和客户交流,让客户能够认同我们,进而认同我们的企业和产品,则是每个销售人员所必须思考的问题,本文就销售人员在实际工作中的一般销售话术进行简单的总结和分享。

       第一、对销售话术的认识

       常言道,一句话让人跳,一句话让人笑,语言对于销售人员来说是门基础功课同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让客户快速的接受我们,很大程度上取决于我们是否掌握专业的销售话术。

       销售话术,顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程,他是解决客户在购买决策过程中的心理问题,让客户接受每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和听,其中说只占到25%,75%则是应心去倾听,先倾听客户的需求,在针对性的去说。通过掌握销售话术,可以在实际工作中,极大的提高成交率,即使不能成交,也是增加与终端客情的润滑剂,同时通过练习专业的销售话术,对提高企业形象,提升自我专业水平等都是有较大的进步。

       第二、销售话术的实战应用

       01、如何让客户认同我们的观点

       作为企业方代表,在与客户交谈的时候,如何使客户能够很快认同我们的观点,进而接受我们的产品,主要有以下几个方面可作为参考:

       1、多赞美客户

       每个人都喜欢听好话,喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词,例如进门看到老板的门店装修漂亮,就应该这样赞美:“老板的门头很气派,生意肯定很红火啊”,但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉,例如说“您的领带真好看!”,而如果从某一个“点”来赞美效果将更好,例如说“您的领带是您夫人挑的吧,颜色很稳重,适合您的专业!”

       2、多请教客户

       请教客户会给人一种谦虚的感觉,特别是一些性格较强硬的客户,我们的说话语气往往对他很敏感,例如现在某店发现我们的产品卖完了,想要老板看看库存,一般的说法可能很直接:“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”,而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下**酒现在库存还有多少吗? 帮我看看吧!要没有我给你再补点吧。”

       3、用商讨的语气

       商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重,客户一般很容易接受,例如某市场由于前期断货,企业刚到货1000箱,想让客户多订货又感觉给他面子,一般的说法:“我们刚到1000箱,你要多少箱?”而商讨的语气则是:“王总,厂里刚到1000箱产品,看您卖的这么好,我特地给您留了500箱,您看什么时候给您送过来?”

       4、用专业的语言

       只有专业,才有机会,在与客户交流的时候,尽可能用专业的语言,客户会更加信服,例如我们在要求客户做牌面展示的时候,可以这样的说:“牌面真的很重要,国际权威机构AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会,若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会,若做到这两点,可大大增加产品的销售机会,提升销量从而创造利润。”

       5、保证激情

       激情是影响客户购买的重要因素,销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉,例如我们在介绍产品的时候,如果以一种漫不经心的语气,半天说一句,再好的产品客户也不敢相信,反而,用激情的语气,客户则会乐意去听,很容易接受。

       6、保持自信

       自信才有底气,有底气才能让客户信任,例如我们在介绍产品政策时,客户说力度太小,比竞品差多了,我们应该这样的去说:“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品,我们的可不一样,质量有保证,价格很公道”。

       7、有服务意识

       在与客户面对面的交流的时候,有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉,例如帮助客户整理牌面,对客户承诺:“我们送货及时,只要您一个电话,3小时到货”、“我们兑奖及时,只要您有奖卡,不管多少,不管日期,我们随时都可以给您兑换”。

       02、如何应对终端对我们的拒绝

       销售人员每天面对很多不同类型的客户,会遇到各种各样的拒绝,怎么样去应对,把客户的拒绝看作是一种机会,有句话常说:“销售的机会都是从拒绝开始的”。应对客户拒绝一般可以参考以下5个步骤:

       1、对客户的意见表示接受

       不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们,我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户的一些观点,即“求同存异”,例如客户说“您们的酒实在不好卖,我不进了”,我们不能与之反驳,而应该这样的去说“对您的看法我表示理解,的确让您在推荐的时候多费口舌了”。

       2、分析其原因

       在客户提出决绝的理由时,一方面是赞成和理解,但是同时也要帮助分析原因,例如上面的案例中,我们可以这样的去解释:“现在不好卖其实很正常,本来天气就热,喝酒的就人就少,不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢,另外我们的产品现在还是个新品,正在被消费者逐步接受,现在最需要展示出来,您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出,消费者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。

       3、列举第三者的有利证明

       同样针对以上案例,我们可以把一些成功的案例向客户介绍,以增加其信心,我们可以这样去说:“其实我们的产品虽然上市不长,但是现在走量非常好的,我们每天都能出货几十箱,在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品,您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。

       4、针对异议进行专门的处理

       当客户已经逐步接受我们的观点后,可能还存在一些疑问,例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题,这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了,需要乘胜追击,我们可以这样的去说:“价格您尽管放心,我们是正规厂家,对市场的管控看的比销量更重,绝不允许任何人去砸价,政策方面都是统一的,保证您能够有足够的利润,我们会定期对您回访,您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。

       5、马上要求成交

       最后一步就是尽可能的立即达成交易,因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户,他们每天都面临很多厂家业务员,很容易变化决策,所以一旦有意向就需要立即成交,我们就可以这样去说:“说了那么多,你的忧虑现在已经都不是问题了,趁您今天有空,现在给您下个两箱,好吧?

       03、如何拒绝客户的要求

       我们在实际拜访客户中,经常也遇到客户提出各种要求,有的甚至是违背企业原则,面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即拒绝了客户又不得罪客户。一般来说拒绝客户有这样的几个要诀:

       1、表示理解 内心拒绝例如客户要求我们给20%的销售返点,我们应该这的去说:“您的想法我理解,您也是想多赚点钱,多卖点我们的酒,可是……”

       2、表情严肃 公司原则“可是我们公司有规定,所有价格政策都是一样的,我没有那个权力啊,就算把我的销售提成让给您,公司查到我也要受罚的”

       3、汇报领导 破例申请如果客户有很大的销量,就是因为某一个小政策不接货,我们还可以这样说:“您看这样好不好,价格我们是不能让步的,我回头向领导申请下,看可否给您申请点礼品帮你做个促销,但是您要保证下20件货哦”。

       4、态度和蔼 委婉拒绝对于要求实在过分的客户,我们就没有必要进行申请,应该采取委婉的拒绝,例如客户要求降价,我们可以这样的说:“我们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了,公司没有降价的通知,我们也没办法啊”

       总之,销售是靠智慧的,是需要语言技巧的,说话应该把握好分寸,既要适度站在客户的立场、企业的立场多角度的去揣摩,也要让客户觉得我们是专业的、可信赖的。千里之行始于足下,要想在销售工作中做的更好,就要不断的去说,去实践,逐渐的积累我们的话术。

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销售酒的营销方案,白酒销售寻找客源的方式有哪些?

       尊敬的各位朋友大家好,我是王兆锋,今天给大家分享的这个方案是一位酒厂老板,同时他也是我的一名学生,他在跟我系统的学习过营销策划之后,他做出了这套方案,非常落地,适用于大部分的生产型企业,尤其是酒水类企业,简单实用好落地,今天分享给大家。

       在茅台镇和四川泸州有很多这样的酒厂,他们的酒都是非常高品质的酒,至少能够比得上市场价几百块钱一瓶酒的品质,但是他们没有好的销售渠道,他们没有好的品牌,所以说他们一直对接不出去。

       他们渴望找到更多的人帮他们从厂家直接对接给消费者去进行销售,而且很多人也是尝试性去销售这样的酒,但是始终没有很好的销售方法,但是这种酒你只要真正让别人品尝到了,很多人还是很愿意接受的,那么接下来跟大家分享我的这位学生刚刚设计的一个价值千万的酒类营销策划方案,看看他是怎么把他酒厂里面的酒快速卖给消费者,快速打开市场。下面详细讲解:

       首先第一个是设定会员资格,他先做一个会员产品出来去卖会员,那么到底用了一个什么样的方法去卖会员呢?他的会员主张是什么呢?

       我们来看看这个主张对你来说有没有吸引力,“你只要花99元成会我们的会员,送你一个价值98块钱的温酒杯器,冬天来了你可以拿这个东西来温酒,还送你398元的千元品质白酒两瓶,然后你这99块钱还可以在本店无阻碍无门槛的买酒,并且还送你一个98元的温酒器一套”,这一套的话是一个礼品盒,非常高档。

       这样的话,如果说从你身边的朋友开始入手,你去参加各种各样的酒局,在酒局上面先请他们品尝你的酒,让他们感受到你酒的品质,然后你推出一个这样的会员资格,你感觉你的朋友们要不要办理?

       并且同时还送他两个特权:

       第一个特权是五张这个抵扣券,这个抵扣券的金额50-70元不等,今后可以在这里消费买酒,并且只要他介绍个朋友来办这个会员卡,你就送他一瓶199元的这个酒,品质千元级别,但是市场价是199元1瓶,你只要介绍一个会员办卡,给他三张卡,他只要发给他的朋友,他的朋友拿卡来激活就可以了,这就是发动病毒裂变对不对?

       那我们算一下我们这样做是赚了还是赔了呢?我们光卖会员其实都是赚钱的,399元的两瓶酒其实加在一起成本是30块钱,温酒器一个是20块钱,你送他一百元在本店消费的这个抵扣券,这个其实要么他会溢价消费,一百块钱他不够买一瓶酒。

       如果说买一百块钱以内的酒的话,它的成本也就十块钱,也就是说你算他买一百块钱酒以内的,那么成本也就60块钱,但是你收了对方99块钱,你还赚39块钱,然后他介绍一个朋友你还送他一瓶酒,成本也就十几块钱,几个加在一起,也就是说你每卖一个会员你还能够赚到将近30块钱。

       我们有的人可能对这个行情不太懂,怎么可能这么便宜?这么便宜的是什么酒?如果你懂这个行情的话你就知道其实市面上卖几百块钱一瓶的酒,他真正的厂家拿出来的话也就十几块钱一斤,加上这个裸瓶的包装,也就15块钱左右。

       所以说大家就不要去争议这个事情,我们明白这个背后的原理就行了,这样直接从厂家出来的话,通过这样简单的操作,一个月时间圈了将近500个会员,就是通过在朋友与朋友的推荐和裂变,在朋友圈的酒局上面去让大家免费品酒,透过这种裂变的形式,这种朋友圈的形式来运作这个事情。各位,如果说我们一个会员赚30块钱,500个会员的话是不是赚到1万多块钱,但是这仅仅只是一个起步。

       后续你联系了这500个会员持续供酒的话,后端的利润就很可观了。这个就叫做卖会员,也就是说通过这种方法去卖会员的时候,它能够测试你的产品能够销售出去,而且能够通过卖会员立刻赚到钱,更重要的是,能够锁定后端跟进长期消费,有了这个会员之后接下来是不是就可以卖项目了,各位把这个东西就可以当做一个项目去销售,招募更多的这个项目推广的这个合伙人,帮你去复制你的这种模式,那怎么去复制呢?

       很简单他只要出一万块钱成为你的这个项目合伙人,那1万块钱他能够得到什么价值呢?

       首先第一个送他1万块钱的酒,当然这个酒是没有折扣的酒,比如说是200块钱一瓶就送他50瓶酒,如果他本来要喝酒,本来要应酬那么这个1万块钱他就赚回来了。然后不仅送你1万块钱的酒,今后每卖一瓶酒出去,然后80%的利润都归你。

       其实这个80%的利润是怎么算的呢?比如说我们这瓶酒的成本是20块钱,然后我们把它加价30块钱,把它加到50块钱,现在卖200块钱,也就是说我们加到50的话中间有150块钱的利润,那么这150块钱的利润80%是给他的,那这样你给他算的话利润还是很可观的。

       就相当于他花了1万块钱代理了一个酒的赚钱的项目,而且有你这套会员锁定的模式,他就能够非常简单的在他的朋友圈里面去扩散,去裂变,或许你会问,你还加了30块钱,同时你还只给他80%的利润,那么,他去卖这个会员的时候是不是成本就很高了,其实,我们这里也考虑到了,然后送了他500个会员资格。

       也就是说前面500个会员他可以去发展,每卖一个会员也让他赚30块钱,也就是500个会员发展出去的话,他马上就能够收到15000块钱,就能够把他投入的成本收回来,还能够赚到钱。当然你前面给了他一万块钱的酒对不对?相当于这样的项目对他来说诱惑力是非常大的,那么接下来他要怎么操作呢?

       你送了1万块钱的酒,那这1万块钱的酒他就可以请朋友吃饭、唱歌或者去参与别人的酒局的时候自己带酒,然后他就把他的这个酒让别人去品尝就行了,别人一品尝后就推一个会员,这样的会员基本上是没法抗拒成交的。这样的话他就很容易去启动他这个项目,而且还给他一个没有风险的承诺,就是一年之后如果说你感觉你销不动,你做不动,你的会员卖不出去没关系,这1万块钱我退给你,这个酒相当于你免费喝了。

       你感觉这个有没有吸引力,如果说你赚到钱了,你的会员卖出去了,第二年我们就不退了,就继续合作,各位,对于你来说有没有吸引力,你必须身边有这样的喝酒的资源,才会有吸引力。

       我们很多人如果平时就不交际应酬,身边的朋友也不怎么喝酒,那可能对于你来说就没有太大的吸引力了,但是通过这个例子我们能够明白一点就是,当你前面的会员卖得很好的时候,你就能够把你卖会员的方式复制给别人,别人就可以当做一个项目来做,并且只要让他感觉这个项目对他来说没有任何风险,然后随随便便能够把这个钱赚回来,而且后续还有很大的想象空间,那么别人就很愿意去掏这个钱来给你进行合作,那20%就给帮你找项目合伙人的这个人。

       这个时候你就把这个资格给卖出去了,也就是说你在这个项目合伙人的基础上,你再卖一个高级合伙人,他只要出5万块钱就可以去发展其他项目合伙人,每发展一个1万的项目合伙人,他就可以拿到5000或者4000块钱,他发展10个是不是钱就回来了,并且后续所有的卖酒他都可以占到20%的利润,这个对他来说是一个被动的收入,这就是你卖项目合伙人的一个资格,这个时候你这个架构起来后你的公司是不是就变得很值钱。

       你的公司有了这套模式,有了这套架构你就可以卖股权去赚钱了,比如说你每卖一瓶酒出去,假如说卖瓶200块钱的酒,你的成本是20块钱,加到50块钱,你给了下面的高级合伙人,你中间是不是每一瓶还有30块钱的利润,那很简单,这30块钱的利润也是非常非常可观的。

       白酒销售寻找客源的方式是算得上比较简单,任何行业寻找客户的渠道只有线上和线上两种,白酒行业也是如此。以下是营销酒需要做的:

       1、 初次准备:当你初次拜访一位白酒销售客户的时候,你首先应该注重自身的形象,如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等,并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。

       2、 日常准备:在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中,业务人员应主动做好卖场布置、售点维护、导购人员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的灵活运用等各项准备,并时刻保持与公司领导的及时沟通。

       3、 突发准备:一般来说,对突发事件我们往往缺乏应有的准备,这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。

       如果想做好酒的营销方案,那么我认为可以考虑一下单仁资讯。单仁资讯有顶级名师坐阵,指导学员落地,始终秉承着“帮助企业成长,创造更多就业”的企业使命,以教育推动发展。

       好了,今天关于“白酒营销策划方案”的话题就到这里了。希望大家能够通过我的讲解对“白酒营销策划方案”有更全面、深入的了解,并且能够在今后的生活中更好地运用所学知识。